Vendre et capturer de la valeur

Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d’élite ont  augmenté
leur performance en misant sur la création de valeur pour le  client.
Aujourd’hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement
commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des  acheteurs
professionnels plus aguerris, le chiffre d’affaires n’est plus la seule
priorité des équipes commerciales. Afin d’accomplir pleinement leur mission,
celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création
de valeur pour l’entreprise.

Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une
partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de
vente. À travers l’histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau
paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les
acteurs de la vente pour réussir cette transformation.

> «  Vendre et capturer de la valeur est le livre des commerciaux pour cette
décennie  !  »  – Selling Power Magazine, USA



> «  Un excellent ouvrage, innovant et pratique sur la transformation actuelle
des ventes  !  » –  Fabio Villanova, directeur commercial Europe,  Thermo
Fisher Scientific



> «  Une lecture essentielle pour tout commercial dont la mission est de
développer des partenariats significatifs et durables.  » –  Dominique
Ferrier, directeur Comptes Internationaux,  Société grande consommation



> «  Un ouvrage percutant et exhaustif, guide incontournable pour tout
professionnel aspirant à exceller dans ce nouveau monde de la vente  !  » –
Laurent Beraza, directeur commercial, Secteur Automobile Mobilité Transporr,
Microsoft France



> «  Quel que soit votre formation à la vente, vendre et capturer de la valeur
vous permettra de mobiliser vos talents pour obtenir des résultats
exceptionnels au sein de votre entreprise.  » –  Gráinne Maycock, Chief
Revenue Officer,  Acolad Group